打造太陽能智慧路燈第一品牌

近日，來自江西源碼團(tuán)隊(duì)的孫啟東先生來到源碼深圳總部分享了他和源碼品牌一起成長壯大的心路歷程。經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)分為兩大環(huán)節(jié)，上午由孫總講述自己在經(jīng)營源碼品牌產(chǎn)品期間的心得體會(huì)，下午為互動(dòng)環(huán)節(jié)，由公司的業(yè)務(wù)人員根據(jù)自己推廣業(yè)務(wù)中遇到的實(shí)際問題向?qū)O總提問。

合作，發(fā)端于信任

在講述環(huán)節(jié)，孫總介紹了和源碼最初的接觸是通過自己的朋友認(rèn)識(shí)到了源碼公司的領(lǐng)導(dǎo)層。并且孫總本人還購買了源碼的夜鷹燈親身體驗(yàn)。孫總表示和源碼的合作源于他對(duì)于源碼產(chǎn)品、品牌和目標(biāo)市場廣闊前景的信心。即使在不被合作伙伴理解的情況下，孫總?cè)匀贿x擇了相信自己，相信源碼。

一波三折的“長征”之路

孫總在多場談話中都談及自己并非江西本土人士，成為源碼品牌贛州和吉安地區(qū)經(jīng)銷商的時(shí)候，他在這兩個(gè)地區(qū)沒有什么可供利用的資源，近乎一片空白。然而經(jīng)過一年多的辛勤耕耘，如今孫總已在贛州和吉安轄下29個(gè)縣發(fā)展了過半的分銷商，可謂碩果累累。

孫總在贛州發(fā)布會(huì)

萬里長征的第一步總是異常艱難，所以堅(jiān)定的信念是所有偉大事業(yè)的基石。據(jù)孫總介紹，在市場開拓初期，他和自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每天往返于各個(gè)縣城之間。3個(gè)月的時(shí)間里車子的行駛里程數(shù)就增加了3萬6千公里。

大處著眼，小處著手

最初孫總的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將重點(diǎn)放在縣里面的各大城鎮(zhèn)，不過慢慢地他們發(fā)現(xiàn)雖然城鎮(zhèn)的規(guī)模和對(duì)產(chǎn)品的潛在需求比起一般的村子更大，但是想要說服鎮(zhèn)上的領(lǐng)導(dǎo)卻并非易事。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隨即改變策略，從規(guī)模較小的村子著手，以小型的村子為支點(diǎn)撬開了封閉的市場。

分享會(huì)現(xiàn)場氣氛熱烈

樣板案例既是窗口也是勛章

樣板案例的重要性不言而喻，源碼團(tuán)隊(duì)在江西崇義縣職業(yè)中專打造的樣板工程就是一個(gè)很好例子，不僅可以作為一個(gè)對(duì)外的窗口向客戶展示，更因?yàn)樽吭降恼彰餍Ч诋?dāng)?shù)貭I造了極好的口碑。

選擇認(rèn)同度高的合作伙伴

除了搭建樣板工程、承接訂單以外，孫總的團(tuán)隊(duì)還肩負(fù)著發(fā)展分銷商隊(duì)伍的重任。孫總表示在對(duì)分銷商的考察中，認(rèn)同度、資源和資金實(shí)力占據(jù)了大部分的比重，其中認(rèn)同度的權(quán)重最高。對(duì)源碼品牌、產(chǎn)品、經(jīng)營理念和策略的認(rèn)識(shí)共同構(gòu)成認(rèn)同度，相較于資源和資金等可以進(jìn)行后天培養(yǎng)和改善的條件，認(rèn)同度一旦形成就較為固定。假如選擇了認(rèn)同度不高的分銷商，則很難保證營銷策略在執(zhí)行時(shí)的一致性，進(jìn)而帶來無窮的麻煩。

孫總在分享會(huì)現(xiàn)場

以合作共贏的態(tài)度管理分銷商

孫總在贛州與吉安地區(qū)29個(gè)縣中發(fā)展了過半的分銷商，那么如何維護(hù)和調(diào)動(dòng)一眾分銷商的積極性呢？

在孫總看來，經(jīng)過篩選的分銷商既然已經(jīng)簽訂了合同，證明了他們是有把品牌推廣做大做好的決心的，此時(shí)他們需要的是充分的支持，包括展廳建設(shè)、宣傳物料、樣品和授權(quán)牌等多方面的支持。

在下午的互動(dòng)環(huán)節(jié)，深圳源碼的業(yè)務(wù)人員向?qū)O總拋出了一系列實(shí)際操作中出現(xiàn)的問題，以下為典型問題的收錄：

問：發(fā)展分銷商與承接建設(shè)樣板工程的優(yōu)先程度？

答：兩者不僅不抵觸而且相輔相成。樣板工程可以發(fā)揮良好的宣傳和示范作用，有助于在當(dāng)?shù)匦纬善放菩?yīng)。樣板工程本身就是產(chǎn)品實(shí)力的一種展現(xiàn)，在發(fā)展分銷商的過程中可以提供有力的佐證。雖然發(fā)展分銷商和承接建設(shè)樣板工程并不抵觸，但是孫總強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商手下的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)仍然需要明確分工。

問：工程訂單源源不斷，流動(dòng)資金有斷裂的危機(jī)怎么應(yīng)對(duì)？

答：對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估意識(shí)和對(duì)流動(dòng)資金的掌控能力息息相關(guān)。如果因?yàn)轭l繁的承接工程訂單導(dǎo)致流動(dòng)資金斷裂，則很可能意味著在項(xiàng)目前期的準(zhǔn)備工作不夠充分，對(duì)工程潛在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估不足，更具體的說就是對(duì)結(jié)款方的支付能力和意愿認(rèn)識(shí)不足。此類危機(jī)的最好應(yīng)對(duì)措施就是在工程開始前進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

問：市場調(diào)研中有哪些信息是需要重點(diǎn)關(guān)注的？

答：針對(duì)目標(biāo)市場的調(diào)研是必不可少的，但市場調(diào)研并非是要獲取所有的信息，調(diào)研的方向應(yīng)該有所側(cè)重。目標(biāo)市場對(duì)產(chǎn)品的需求，市場上目前已存在的競爭產(chǎn)品的概況包括數(shù)量、安裝日期，估算出該地區(qū)的市場存量。

注：互動(dòng)環(huán)節(jié)問題較多，本文僅收錄了部分問題

為了讓員工更好地適應(yīng)公司成長的步伐，源碼一直非常重視提升從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)，在企業(yè)內(nèi)部開展了多樣的培訓(xùn)活動(dòng)。此次經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)正是為了解答諸多業(yè)務(wù)人員可能存在的疑惑，提升與客戶溝通的技巧和效率。通過學(xué)習(xí)孫總在品牌推廣中的經(jīng)驗(yàn)和參與現(xiàn)場實(shí)時(shí)問答，不少同事都表示獲益匪淺！

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